Dale Carnegie escribió hace un siglo Cómo ganar amigos, todo un clásico del networking, del management y de los recursos humanos que sobrevive en nuestros días y que, más por viejo que por diablo, ha sido catalogado como el primer libro de autoayuda, aunque yo lo vea más cercano a un manual de habilidades sociales (inteligencia emocional que llaman ahora) en la empresa y que, como veremos, incluye pinceladas de coaching. Eso sí, su subtítulo, “cómo influir en las personas” y el título de alguno de sus capítulos, “Logre que los demás piensen como usted”, no pretenden ni pueden ocultar sus intenciones de manipulación.

En todo caso, cualquier metodología que pretende el cambio de las personas contiene un inevitable componente manipulador en la medida en que las personas son influenciables e influenciadas. Pero es precisamente el disfraz o la ocultación de esa intención lo que confiere el verdadero caracter manipulador a gran parte de la literatura del marketing, de la venta y de la mala psicología.

Uno de los apartados más interesantes de Cómo ganar amigos habla de cómo obtener cooperación en el ámbito de los negocios y hace una clara recomendación: permita que la otra persona sienta que la idea que le propone es de ella.

Carnegie se pregunta si no sería más sagaz hacer sugerencias y dejar que los demás lleguen por sí solos a la conclusión. Y esta es la esencia del método socrático que está también bajo el modelo de intervención del coaching, un conjunto de principios y técnicas psicológicas que facilitan el autoconocimiento, la definición y la consecución de objetivos mediante preguntas “retóricas”, a través del reforzamiento diferencial de las respuestas por parte del coach y el uso de diversos recursos y procedimientos de apoyo personal y profesional, en cada caso.

En un sentido figurado, que no se me enfade nadie, podríamos decir que el coaching es un método de seducción que invita al cliente a autoformularse preguntas eficaces que le llevan a las respuestas adecuadas para alcanzar sus metas concretas a corto plazo. Las personas sienten de esta forma que han llegado ellas mismas a la conclusión, y así habrá sido en la mayoría de los casos y situaciones.

Veamos cómo esta seducción socrática puede aplicarse también en el mundo de la empresa con estos ejemplos encontrados en Cómo ganar amigos (pdf), con un indudable estilo teletienda surgido en los principios del XX y que sigue vivo en las madrugadas de nuestras televisiones del XXI.

Salvando ese estilo, ¿qué anécdota te parece más sugerente y práctica?

6 historias de seducción en la empresa

1. CONSULTANDO DESEOS.

Adolfh Seltz, para inyectar entusiasmo a sus vendedores les instó a decirle con claridad qué esperaban de él, anotando sus ideas en una pizarra.

Yo voy a hacer lo que ustedes esperan de mí. Ahora quiero que me digan qué tengo derecho a esperar de ustedes.

Consultarle sobre sus deseos era el aliciente que esperaban (Cómo ganar amigos, p.195)

2. PRE-DIBUJOS.

Eugene Wesson vendía dibujos para estudios de modas. Un estilista de NY nunca se negaba a verle pero jamás le compraba nada. Miraba con mucho cuidado sus dibujos y luego los rechazaba. Se resolvió entonces a probar una nueva manera de actuar:

-Quiero que me haga usted un favor. Aquí traigo media docena de dibujos sin terminar, ¿podría decirme, por favor, cómo podríamos terminarlos de manera que le sirvan?
-Déjelos unos días y vuelva a verme.

Recibió las indicaciones del cliente, los terminó y todos aceptados.

Le recomendaba que comprara lo que se me ocurría que debía comprar. Ahora hago lo contrario. Le pido que me dé sus ideas y el cree que los dibujos son de su creación, como así es. Ahora no tengo que esforzarme por venderle nada, él compra solo (Cómo ganar amigos, p. 197)

3. EL PROSUMIDOR.

Un fabricante de aparatos de rayos X escribió a un doctor: “Nuestra fábrica ha completado recientemente una serie de aparatos de rayos X. No son perfectas pero queremos mejorarlas. Nos sentiríamos agradecidos si pudiera darnos su impresión acerca de la forma en que pueden ser más útiles a su profesión. Sabiendo lo ocupado que está usted me complacerá enviarle mi coche a buscarlo a la hora en que usted decida.”

Me sorprendió recibir aquella carta. Me sentí importante. Nadie había tratado de vendérmelos. Consideré que la idea de comprarlos había sido mía ya que yo solo me convencí de su superior calidad. (Cómo ganar amigos, p.198)

Ralph Waldo Emerson, en su ensayo Autodependencia, afirmó que “en toda genialidad reconocemos nuestras propias ideas desechadas: vuelven a nosotros con cierta elegancia.” El coronel Edward H. House dijo que el mejor medio para que Woodrow Wilson, vigésimo octavo presidente de EEUU, aceptara ideas era introducirlas sin darle importancia pero de tal forma que despertaran su interés, a fin de que él empezara a pensar en ellas por su cuenta:

“Unos días después, tal vez en una comida, le oía proponer mis sugerencias como si fueran suyas. No solo acepté esto sino que anuncié públicamente que Wilson era el autor de esas ideas.”

4. NETWORKING PROACTIVO.

“El dueño de un campamento de verano me envió los nombres y teléfonos de varias personas de NY que habían ido a su campamento y me invitó a descubrir por mi cuenta qué me podía ofrecer. Con sorpresa vi que conocía a una persona que aparecía en la lista, al cual llamé. Los demás habían tratado de convencerme pero este hombre dejó que yo decidiera.”

La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los torrentes. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de todos los hombres se coloca por debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás. De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como insulto. Laotsé.

5. LANZAR UN RETO.

Una de las actividades habituales en un proceso de coaching es animar a que el cliente defina o encuentre objetivos retadores, que realmente le resulten motivadores a la vez que alcanzables.

Esta conversación tuvo lugar al final de día, poco antes de que entrara a trabajar el turno de noche de la fábrica:

-¿Cómo es, -pregunta Schwab, jefe de fábrica-, que un hombre de su capacidad no consigue que esta planta rinda lo que debe?
-No sé, he pedido a los obreros que trabajen más, les he dado ejemplo, les he amenazado con el despido, pero nada da resultado.
-Déme un trozo de tiza, dijo Schwab. Volviéndose al obrero que estaba más cerca: -¿Cuántas cargas de horno ha hecho su turno hoy?

Sin decir palabra Schwab trazó un gran número seis en el suelo y se alejó. Cuando entró el turno de noche preguntaron por el seis y le explicaron su significado. Cuando los obreros del turno de día entraron vieron un enorme 7 escrito en el suelo. Al poco este taller que se había quedado atrás en producción, rendía más que cualquier otro.

La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia, el deseo de superarse. (Cómo ganar amigos, p.228).

6. PREGUNTAR EN LUGAR DE ORDENAR.

Ian MacDonald, director de una fábrica de piezas de máquinas de precisión, tenía la oportunidad de aceptar un pedido muy grande. En lugar de presionar a sus empleados para acelerar el trabajo convocó una reunión y les dijo cuanto significaría para la compañía poder aceptar ese pedido y después empezó a hacer preguntas:

¿Hay algo que podamos hacer para entregar el pedido?
¿A alguien se le ocurre una modificación en el proceso de producción para poder cumplir el plazo?
¿Había algún modo de reordenar nuestros horarios?

Uno de los minirelatos más comentados de mi intervención en Evento Blog 2009, más conocido en Twitter como #ebe09, fue éste:

Cinco ranas estaban sentadas sobre una rama. Una decidió saltar. ¿Cuántas quedaron?
La cinco siguieron sentadas.

Que una cosa es pensar y otra muy diferente hacer lo refleja hasta la sabiduría popular y refranera, del dicho al hecho, pues eso. Lo que define la motivación de las personas no es lo que dicen que harían, sino aquello a lo que se dedican de forma cotidiana.

Y es que la motivación no tiene que ver con el estado de ánimo o con la grandilocuencia de las declaraciones y de los planes. Una persona motivada para hacer algo es… la que tiene motivos para hacer ese algo.

Muchas personas se levantan cada mañana sin ganas y desanimadas para ir al trabajo, pero van, porque tienen motivos para acudir, especialmente los relacionadas con la necesidad económica.

El ánimo y la motivación son dos factores no necesariamente vinculados. Se puede estar muy contento y no hacer lo que se debe, y cumplir con las obligaciones a pesar de un humor pésimo. Ya mostramos metafóricamente la diferencia entre animar y motivar con el anuncio de los 1440 segundos.

Ayer leía en Blogempleo un estudio de Monster que concluía que la mitad de los españoles en paro se irían a trabajar al extranjero. Joanka me decía en Twitter que “en condicional también nos iríamos muchos de los que no estamos en paro.” Luis Valero, uno de los responsables de Conducta.org, realizó un estudio, si no recuerdo mal, sobre la relación entre el decir y el hacer: ¿cuáles son las condiciones en que las intenciones declaradas es más probable que controlen o determinen el comportamiento posterior?

Cuando nos encontramos en contextos sociales hay más posibilidades de que nuestras intenciones declaradas no tengan que ver con nuestra motivación real, como ejemplifica el relato de la anfitriona y el pianista, uno de mis preferidos. En un contexto de cambio de año o de estación (por ejemplo, tras el verano) millones de personas deciden de repente cambiar o mejorar sus vidas, pero lo hacen influidas por la presión social y no por el autoconocimiento de sus verdaderos intereses personales o profesionales, y sin usar métodos de planificación que faciliten y aseguren el éxito de esas intenciones.

No busques tu motivación en condicional, no dediques tiempo a lo que harías.  Encontrarás fácilmente tus intereses indagando en lo que ya haces cotidianamente, todos los días.

¿Quieres estar más motivado? Entonces descubre qué te gusta hacer de lo que ya estás haciendo y dedícale más tiempo.

Sí, ya lo sé, la vida es dura y está llena de obligaciones y sinsabores. Pero no malgastes tu vida esperando que surja la motivación; organiza tu vida alrededor de lo que te apasiona ahora, aunque sea un poquito, y ponte con ello, como la afiladora de lápices. ;)

Luego siempre habrá tiempo para mejorar tu productividad, pero eso es otra historia. Y, como siempre, recela del los expertos del coaching y la psicolabia que te ofrecen mejorar tu vida como por arte de magia, en poco tiempo y sin esfuerzo. Ya lo dijo Woody Allen:

He tardado 10 años en alcanzar el éxito de la noche a la mañana.

La imagen, del blog de Dani Seuba

Un famoso pianista daba un recital en una fiesta. La anfitriona le dijo: “haría lo que fuera por tocar como usted”. El pianista la miró pensativo y replicó: “no, no haría lo que fuera”. La mujer, avergonzada frente a sus invitados, dijo: “sí, le digo que haría cualquier cosa”. El pianista negó con la cabeza: “le fascinaría poder tocar como yo en este momento pero no estaría dispuesta a practicar ocho horas diarias al día durante los próximos 20 años para alcanzar este dominio”.

Este blog contiene hasta la fecha 644 artículos, éste incluido, cuyos temas giran más frecuentemente alrededor del coaching y la orientación para la mejora profesional; el empleo, el networking y la productividad; las redes sociales y la Web 2.0; y la psicología y la educación aplicadas en la vida personal y laboral.

Este post pretende ser una recopilación de los “mejores”, más comentados o más visitados contenidos del blog. De momento os dejo con 30 artículos seleccionados pero creo que iré incorporando más gradualmente.

De esta forma  los nuevos lectores y aquellos “veteranos” que quieren repasar contenidos ya publicados lo tendrán más fácil echando un vistazo a este índice de los posts que me parecen más representativos. ¿Qué os parece?

A mí también me va costando encontrar artículos para utilizarlos en ponencias o documentos y no es nada fácil ser consciente de todos los temas tratados, y las historias, vídeos y recursos utilizados. Que este blog ya se parezca más a un iceberg de contenidos que al cubito de reflexiones que fue allá en sus inicios, allá en 2006, tiene sus desventajas. :-)

Si os gustó especialmente algún artículo de Yoriento y no lo encontráis en esta lista, por favor, dejad un comentario y lo incorporaré lo antes posible. :-)

Los “mejores” artículos de Yoriento: una recopilación provisional

1. COACHING CON HUMOR. Ranking de los 10 mejores chistes de psicología y trabajo. Uno de los artículos más celebrados del blog y que muestra mi forma de trabajar en formación, orientación y coaching: con metáforas e historias y con el humor y la ironía de fondo, si es posible. :-) Os dejo con el chiste situado en la tercera posición.

Iban dos amigos de safari por la selva, cuando de repente, entre unos arbustos aparece un león. Ellos en un primer momento quedaron inmóviles. Pero de repente uno se quita la mochila y saca unos playeros más ligeros que las botas que llevaba y se las empieza a poner. El otro, soprendido ante la reacción del amigo y con el miedo en el cuerpo le pregunta: “¿Para qué te cambias los playeros si corre más que tú y te va a coger igual”, a lo que el que se estaba poniendo las playeros le contesta: “Puede ser, pero lo que yo quiero es correr más que tú”.

2. EDUCACIÓN. La educación paradójica: ¿en qué fallamos?.

Padres y profesores enfrentados en una guerra de atribuciones: no fuimos nosotros/as los que generamos esos comportamientos y hábitos en su hijo (negativos, obviamente); enviamos a una persona a la escuela y nos han devuelto otra diferente (peor, se entiende). Aunque se aceptara la pertinencia de este debate, cosa que dudo, creo que todo iría mucho mejor si cada parte implicada en este contexto, progenitores, formadores y el sistema en general, simplemente actuara como si tuviera TODA la responsabilidad. (…)

3. MANAGEMENT. Cómo fomentar el trabajo en equipo, de verdad.

Desde el punto de vista de la psicología conductual el trabajo en equipo se define como una situación en la que las personas implicadas obtienen más beneficios colaborando que desempeñando las tareas exigidas de manera independiente. Los comportamientos colaborativos en las organizaciones, por definición, se producen con más probabilidad en aquellos entornos donde son reforzados y reconocidos. (…) A estas alturas hay que seguir recordándole al directivo de turno, “si quieres que colabore más demuéstralo valorando mi colaboración” (…)

4. EDUCACIÓN. 10 formas seguras de elegir mal los estudios. Una o más veces, las que hagan falta.

¿Acaso el saber popular no hace lustros que viene confirmando que más vale fontanero en casa que historiador opositando? Esa sobrevalorada leyenda urbana de que cada uno de nosotros tenemos una supuesta vocación a la que debemos seguir cual canto de sirenas, es un bulo como lo de la media naranja. Lo importante siempre es el zumo. Y hay muchas formas de exprimirlo. El sistema es como es, más que imperfecto, pero nosotros somos como somos, animales de costumbres tozudos con la realidad y exigentes con nuestros deseos. Pero en fin, ya que se trata de cometer errores y de echarle la culpa a lo-dura-que-es-la-vida-y-yo-sin-saberlo, hagámoslo con elegancia y aplomo siguiendo a pies juntillas alguna de las 10 formas más seguras de equivocarse una o más veces en la elección de una titulación profesional (…)

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Llegó un hombre a pedir trabajo a un capataz en la obra de construcción de una carretera. El capataz le dijo:
- Necesito pintar la línea continua de esta larga carretera. Toma esta brocha y un cubo de pintura y empieza.
Al final del primer día, nuestro hombre había pintado 15 kilómetros. El capataz estaba impresionado; nunca había visto una cosa como esa.
El segundo día pintó 3 kilómetros. Era lo que solía pintar un operario normal trabajando a buen ritmo. El capataz pensó: es lógico, después de la paliza de ayer… Pero aún así, es muy buen resultado.
El tercer día pintó sólo 300 metros. Al capataz no le gustó pero lo achacó al cansancio acumulado.
Pero cuando, después del cuarto día, sólo había pintado 20 metros, el capataz le llamó y le pidió explicaciones. El hombre contestó:
- ¡Claro!, es que cada vez me pilla más lejos el bote de pintura.

Por mucho management y coaching que nos cuenten, como el de ayer, nada como la observación sistemática de la realidad y la autoevaluación para sacar nuestras propias conclusiones. Eso sí, algunas pequeñas grandes historias nos ayudan a enfocarnos de forma más directa en los factores relevantes del problema o del objetivo que nos ocupan.

Este ilustrativo chiste, que recuerda inicialmente al cuento del leñador tenaz, se lo debo a Félix Peinado que lo dejó con cariño en un comentario a 7 historias para iniciar el otoño con productividad. Seguramente ya habrás sacado más de una moraleja aplicable al mundo de la empresa e incluso a tu propia vida, como ha pasado en otros muchos artículos, no? :-)

Nunca debemos infravalorar el poder de una buena historia para inspirarnos y divertirnos, como nos muestra este video-anuncio de Canal +, Great story, que publiqué hace unos días en el Miniblog de Yoriento y que os dejo al final. Por cierto, no recuerdo dónde lo vi, pero debió ser en Twitter, cómo no. Si alguien lo sabe… [Actualización: Lo ví en el blog de Raúl Ordoñez ;) ]

Pero tampoco deberíamos sobrestimar la influencia de las palabras y de los consejos, aunque sean metafóricos, en la vida de las personas porque una cosa es ver, o que te ayuden a ver, el camino y otra muy diferente ponerse a recorrerlo. Animar no es motivar y una historia muy pocas veces cambia el comportamiento.  Otra cosa es que nos saque una sonrisa. Y eso siempre es un buen comienzo.

Cuentan que cierto día un discípulo de Sócrates se le acercó y le preguntó:
– Maestro, he de escoger entre dos opciones y no sé cuál he de elegir.
La contestación del sabio no se hizo esperar:
– Desconozco cuál ha de ser tu elección. Lo que sí te puedo decir es que, antes o después, te preguntarás por qué no escogiste la otra opción.

Esta breve historia me ha venido a la mente al hilo de tres consultas que me han llegado estos días al correo sobre el mismo tema, la insatisfacción laboral en el empleo actual.

Hace poco también reflexionamos sobre este asunto en Trabajo pero busco trabajo a partir de otra consulta que la persona interesada quiso hacer pública. Aún puedes darle tu opinión, que los comentarios están siempre abiertos ;)

Como ya sabéis, intento no dar consejos pero ante las situaciones no-me-gusta-mi-trabajo suelo siempre ofrecer la misma idea: “Mantén tu empleo mientras buscas y analizas otras alternativas profesionales, siempre hay tiempo para irse.”

En 7 ideas radicales contra el cambio radical intentamos prevenir sobre los cantos de sirenas que nos atraen hacia un supuesto mundo mejor cuando lo que hacen es permitirnos escapar sin afrontar e intentar mejorar las situaciones actuales. Decidas lo que decidas siempre le darás vueltas al resultado, así que no tengas prisa y sigue analizando opciones hasta que llegues a la siguiente fase: seguir analizando opciones.

Y, ojo, que la cosa requiere tiempo, información y tal vez networking. Si quieres satisfacción laboral así es cómo vas a empezar a pagar: con planificación. Ya te equivocaste eligiendo estudios. Por muy mala que sea tu situación actual no tengas tanta prisa en encontrar la solución directa y sin esfuerzo porque no existe: date una oportunidad para mejorar de verdad. ;)

A veces hay que aprovechar el momento pero otras veces hay que seguir trabajando para que surja.

Por cierto, ¿te he invitado ya a darme un empujoncito como “mejor blog de educación” en los Premios Bitácoras 2009?

La viñeta es de Forges, claro.

Un hombre cruza la frontera en un burro. Le registran para asegurarse de que no lleva contrabando y luego le dejan marchar. Durante dos años el hombre cruza cada día la frontera montado en burro mientras los guardias, cada día más recelosos, siempre le dejan marchar. Años después, un guardia retirado reconoce paseando por la calle a ese hombre que tanto tiempo pasó por la frontera. Le saluda amablemente y le dice:
-Los dos sabemos que pasaba usted contrabando, ¿qué era? Dígamelo, por favor.
-Burros, responde con tranquilidad.

Esta historia está incluida en el ranking de chistes sobre psicología y empleo, todo un clásico que nos muestra que las creencias erróneas y los prejuicios nos llevan a tomar decisiones sin tener en cuenta información importante.

La búsqueda de empleo y la vida profesional en general no suelen dar los resultados que esperamos en gran parte porque la información en que basamos las decisiones y la aplicación de las técnicas de búsqueda no son las adecuadas o las necesarias.

Te presento algunas de esas creencias erróneas que nos llevan al desempleo, a la precariedad laboral y a la insatisfacción profesional a través de diferentes casos prácticos: el de de Alejandro, licenciado en Derecho que vuelve de unas oposiciones frustradas; Julia, dependienta que quiere volver a trabajar; María Jesús, una maestra que ya conocemos, que buscó la suerte; y Juan, un mozo de almacén más motivado de lo que pensó en un principio.

1. LA CREENCIA DE LA MOTIVACIÓN: “Todo el mundo quiere trabajar”.

Es habitual que se sobrentienda (erróneamente) que una persona que no trabaja está desempleada, es decir, que está interesada en trabajar y que se esfuerza por buscar empleo. Pero es evidente que existen en un momento dado muchas personas “inactivas” que no quieren incorporarse al mercado de trabajo.

No todos las personas que NO trabajan tienen la misma motivación para trabajar, y por tanto no ponen el mismo empeño ni dedican el mismo tiempo a buscar empleo o a intentar mejorar su vida profesional. Ojo, que no pasa nada por no querer trabajar o por estar menos motivado para hacerlo que otras personas. Pero sí es interesante ser consciente y aprovechar ese momento vital para preparar tranquilamente el futuro profesional.

Caso práctico: ¿Irse o quedarse?

Cuando a varias personas desempleadas que viven en una ciudad pequeña les recomiendas que impulsen su vida profesional con una experiencia laboral en grandes urbes, por ejemplo Madrid o Barcelona, algunas rechazan esa opción aludiendo a la carestía de la vida y afirmando que trabajar fuera de su ciudad sería “lo comido por lo servido”.

Otras, sin embargo, son conscientes de que aunque estas experiencias no les reporten beneficios económicos a corto plazo, son fundamentales para el futuro, para mejorar el curriculum y la carrera profesionales. La disponibilidad para aceptar una mayor movilidad geográfica y diversas condiciones laborales es uno de los factores que indican una mayor motivación hacia el empleo.En general, ¿con cuál de estas dos actitudes te identificas, “irse” o “quedarse”?

2. LA CREENCIA DEL CONOCIMIENTO: “Yo sé por qué estoy desempleado o por qué mi vida profesional anda tan mal”.

Si nos preguntan, la mayoría de nosotros seríamos capaces de enumerar los supuestos factores responsables de nuestra situación de desempleo, pero una cosa es dar razones y otra tener razón. Eso del autoconocimiento esta sobrevalorado y es mucho más difícil de lo que parece.

Si nos preguntan “¿por qué estas desempleado?” o en una mala situación profesional, seguramente acudiremos a tópico y respuestas generales poco concretas del tipo “es que ahora la cosa está muy mala en mi sector”, o “es muy difícil encontrar empleo si no tienes contactos, como es mi caso”, pero difícilmente tendremos la suficiente perspectiva y clarividencia para descubrir los factores verdaderamente implicados en nuestra situación sin ayuda de orientadores o asesores profesionales.
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